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大象CEO赵川:创业需要逆向思维

2017-02-09    来源: 中国财经网  跟贴 0

如今的互联网创业有一个很奇怪的现象:当一个领域稍微有点风吹草动的时候,大家就什么都不想全都一窝蜂的冲进去,最终蓝海迅速变红海,厮杀过后死伤一片。如之前的汽车后市场、上门O2O,以及现在的共享单车。我们都习惯了“向前看”,在别人都“看好”的领域里找机会,但殊不知,偶尔回过头看看,可能会感受到“风景这边独好”。

大象就是这样一个企业,在杜蕾斯、冈本、杰士邦三分天下,处于绝对垄断的时候,选择进入安全套这个大家都不太看好的领域。结果,大象没有如大家所想的那样注定失败,反而在强手如林的市场中蓬勃发展。今天,我们就通过与大象CEO赵川的对话来看看,他是如何解读大象品牌战略,领导大象取得今天的成绩的。

问:您怎么会想到选择安全套这样的行业来进行创业?

赵川:这跟我们的初衷有关。当我们进入的时候,前面已经有几个非常成熟的品牌了,所以很多人觉得这个行业已经没有机会了,尤其是对创业者来说。但是相比于如今的团购上门O2O这样的大家处于同一水平相互厮杀的状态,我觉得安全套这个领域其实更安全。因为之前的几家都已经非常稳定,而大象作为一个新生品牌,在一开始对他们是构不成任何威胁的,因此也不会被打击报复。第二点,相比于其他品牌的集团作战,大象则更为聚焦,从一开始就专注于一个产品,因此在产品上与它们形成差异化。而在客群上,大象也跟其他品牌存在明显的差异,不去河边走,自然不会弄湿鞋。第三点,就是大象的品牌战略,追求高品质、有时尚感的用户,并围绕他们做产品。这是我们做品牌的一种调性,并且始终如一,因此也得到很多受众的喜爱。

问:也就是聚焦的意思,一个是产品上的聚焦,一个是品牌上的聚焦。

赵川:是的。相比其他品牌包含安全套、润滑液、情趣用品等多品类,大象只做安全套,在产品上更为聚焦。另一方面,行业的现状,比如胶乳只能做到0.038,所以除了在材料和薄度上做的努力,我们也希望在其它方面能有一些突破,比如使用的方便、产品设计的时尚感等给予用户更好的体验,让用户感受到“好用”与“友好”,从而慢慢的形成品牌依赖。但在中国,能深入人心的品牌并不多,究其根本,还是因为不够“友好”。做产品绝对不是想当然的事,必须考虑用户的需求,因为产品最终都是要以用户买单来思考的。

问:对。但是您怎么知道用户的需求?又是如何去把握用户的需求呢?

赵川:最初多是依靠对用户的直觉,然后一步步去验证。第一批产品出来后,我们一个月之内打了2000多个回访电话,但这样做效率很低。之后,我们就利用QQ群、同学群来进行数据调查,希望找到哪些人是容易接受新事物又乐意去分享的。后来发现,2013年底,互联网从业者、关注互联网创业者、以及大三大四到毕业两三年之内的人群是有效人群,而这些人都在中关村。于是我们在这部分人专注的媒体36氪上发了篇文章,取得了很好的效果,也得到了很多的反馈,以此来矫正我们的产品。现在,我们有很多与用户沟通的方式,比如H5、微博、微信、今日头条、秒拍等等,我们的网上旗舰店上也会收到很多用户的意见。

问:也就是说,我们需要自己去面向用户,搜集用户的需求?

赵川:对。但我们更愿意把它认为是:通过了解用户的需求并根据他们的诸多反馈,我们不断的改进和调整,从而使我们的产品受众更广泛,有更多人喜欢。根据天猫以及京东的数据,大象不管是在消费能力,还是消费等级上,都比其他品牌高出不少。其他品牌通过降价促销等手段相互挖用户很容易,但大象的用户谁也挖不走。即便大象的用户量与其他品牌还存在差距,但这些用户都是我们这三年精心培育最终沉淀下来的,用户忠诚度很高。

问:我们的用户体验,即“有用”“好用”“友好”,这样的一个理念是什么时候形成的?

赵川:2016年之前,但现在,我们又加了一个“有品牌”。当一个产品做到“友好”时,我们并不会认为它是一个品牌,品牌的归属感较弱。但是一个真正有品牌的产品,如哈根达斯。将一个没有LOGO的哈根达斯与普通冰淇淋放在一起,仅靠人的味蕾是分辨不出他们的区别的,但是贴上标签就不一样了,你会没有任何理由的,就是觉得哈根达斯比较好吃。这就是品牌归属感。因此,大象也在做很多品牌上的推广,希望用户在使用大象安全套的时候,即使把LOGO去掉也能有强烈的感知。在品牌体验上,大象也希望让用户感受到尊重和自信心。

问:最后,有没有一些好的方法或建议给其他的创业者?

赵川:方法都是走了弯路以后自己琢磨出来的。对大象来说,就是产品上的聚焦。在大象发展的过程中,有很多朋友、甚至投资人都在说:你们都开始做安全套了,为什么不做情趣用品呢?粉丝多,故事也好讲。当很少人讲的时候你并不在意,但讲的人多了,你就会开始质疑自己。但是,从创业之初,我们就坚定大象要做的是一个泛健康的品牌,是从贴身产品上满足用户更多贴身护理需求。如果当初大象也去做情趣用品,一定不会是现在这样,可能已经没什么竞争力,甚至消失了。到如今,我们只做了一件事,就是把产品做好。因此到现在,所有的合作品牌方都不觉得大象安全套是一个色情的产品,大象传递的是健康。大象只是在做品牌,而品牌是会让人尊敬敬畏的。

 


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